转一个JS的自白（看我怎么忽悠消费者）

2007-09-28 00:05:00 DIY配件把此帖设为精华，作者得到50经验:)

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楼主 2007-09-26 14:29:46

DIY配件

　小弟曾经在电脑城做过一年多的谈单员，资历虽不算高，但也见不少类型的消费者，今天就给大家说说这方面的情况。
记得AOC中国区的某经理（具体姓什么忘记了）在开某地区的渠道大会的时候说过，10个消费者里有8个是不知道自己要买什么产品的，只有两个才在来电脑城前确立了自己的目标并坚决不改。
购买电脑的人群中有很懂电脑的，有一知半解的，也有完全不懂的。对于不同类型的顾客，谈单元要用不同的手法，最终目标就是要你在我这里买产品（当然是有钱赚的前提下）。顾客进来坐下后，谈单员便开始说一些客套话，以便减少生疏感。在几番的交流后，有经验的谈单员便可以大致了解到该顾客对电脑知识的水平，并大致知道其购买动机。

对电脑硬件相当了解的顾客其实并不多，并且该类群体以在校学生或年轻人为主（谈单员看到该群体时就有了一定的心理准备），通常该类顾客在来电脑城时通常都准备了一份配置单，而十个谈单员里面有九个都会叫你改配置（主观原因有两点：1你的配置单通常都在网上抄下来的，网上报价又透明，赚钱少。2你拿着配置单在市场上转很容易把低价摸出来，就算哪个商家装了也没钱赚。客观原因倒是有一点：该产品已经停产或者在某地区缺货。），说你配置不好，性能差，价格高，翻修率高等等（无非也就这几种），然后就推荐他们家代理的产品或者利润高的
产品。而该类消费者又有比较高的戒备心理和比较丰富的购买经验，因此商家能成功改配置的成功几率并不高，顾客也因为谈单员改配置而对他留有不好印象或不信任而要求再转转，最后多数都是给一个原配置的最低价（可能只有几十块的利润或直接就是0利润）。其实能回头的可能性相当小，就算他出门时候拿的是0利润的单子，万一真回来了，要么直接要他加钱，要么要他换东西，0利润的生意是肯定不会做的。做该类顾客的生意虽然利润低，但因为他们能自主处理电脑问题（减少做售后的人力物力）和能带来更多的电脑消费者（其中吃回扣的不少）而受到
了部分商家青睐。

利润指数：★

接下来便是那些一知半解顾客，这类顾客可能在网上泡过一段时间，曾几何时翻过基本电脑杂志，看过一些配置等等，但缺乏实战经验，使一点小招就应付。还有一类是陪同朋友来过几次电脑城，看过几次谈单场面，但对DIY配件兴趣不大，这类顾客只会记着大半年前某配置什么价格，好用不好用，这次来还推荐朋友购买这个大半年前流行的配置并说上次买是多少前，现在应该便宜多了之类的话，但只要谈单员给一点点耐心去引导他，帮他分析现在市场状况，并不要喊太高的价格，基本上都能定得下来。在这类顾客中很容易出现“知少少，扮代表的情况”特别是在帮女生买电脑的时候，甚至到最后还要客串“技术员”，技术员一句“唔该”，在旁边乘凉去了。这类顾客也不难应付，谈单员只需要在他的朋友面前抬举他，迎合他，就算他说的有不对的地方（通常都有很多片面之解），也要说他怎么懂很多。在谈到价格的时候，他会帮他朋友“出头”要求把价格让下来，这个时候谈单员一定要给他让价，这样他才觉得自己有FACE，他的朋友也觉得他很能干帮了大忙，大家一场欢喜，商家就等着收钱吧。

利润指数：★★

接下来便是“菜鸟”级的顾客。这类顾客通常以中年人为主，一来就是一群人，通常带上一个读小学或初中的小朋友。这类用户虽然对点基本不懂（可能只知道一个叫华X的是一个很好品牌其他一概认为是杂牌），但他们的戒备心极强（也因为这个年龄段的原因），他们对价格非常敏感，总觉得电脑这东西很赚钱，能赚上千块一台（的确有顾客问过我“这台电脑你应该赚了1千吧”，我马上气得不行！）。对付这类顾客其实最简单，我就给你装一个最低端的配置（当然不能当他的面说），给你用Socket 478的C4 2.13,上一块杂牌的845GV主板（假如一定要华X的话就给你上华X，反正也是一个利润点）。当然你就要说这个性能怎么好之类的话，质量怎么好，因为用了华X主板的缘故）有的朋友可能会说这么低的配置，人家觉得性能跟不上怎么办？其实不用担心，这类顾客其实也就是普通的家庭应用，主要以学习为主，根本不会运行什么大型软件，并且在他们心目中根本没有性能快慢的概念，他们只求价格便宜。但对于技术员来说最怕装这样的机器。一来因为用大多数是杂牌的主板，装系统的时候容易出现问题，甚至因为设计不合理在装入机箱里都不太顺利。二来因为上门做售后的都是技术员（在三个月或一年内上门是免费的，广州的情况不太清楚），而这类用户用电脑最容易把系统弄坏，所以技术员对种类机器很讨厌，但拿提成的谈单员却偷着乐。

利润指数：★★★

除了按DIY水平来分类外，部分购机者斤斤计较，而有些则比较豪爽。
在斤斤计较的购机者里又以不懂电脑或一知半解的群体居多（因为懂行的顾客知道什么东西该计较，什么东西不该计较），如果遇到这类消费者，就只能把每个配件价格提高，提高几十元甚至上百元，等到最后打完价后，再送他电脑桌（也就是几十块钱），U盘等（当然都是最便宜的杂牌货），再答应给他送货（本来就要送的），这样他会觉得占了很大便宜，电脑没买贵。而对于那些一开始不计较等到最后把价格打完再让你送什么送什么的，遇到利润不高的情况下商家要么就直接拒绝（但这样会搞得有点僵，最后可能还不一定能定下来），要么就找些最便宜的东西送他（质量当然不好），当然就再从机箱电脑甚至CPU、内存方面下手，把散的装个盒子，拿假金士顿等等，没办法，这也是被逼的。而到头来吃亏的都是消费者自己。

消费者购买垃圾指数：★★★★★

而少部分顾客则比较豪爽，你给他一个公开报价，他也不怎么压价，一台机器基本上都是公开报价基础上装的（这类情况屈指可数），既然他豪爽你也豪爽，看机箱的时候任他挑，反正贵的也就是贵了几十到一百块钱。另外，在三大件上既然是有钱赚就尽量拿正品给人家，为了他好也是为了自己好，毕竟做电脑这一行是很需要回头客的，在现在市场竞争这么激烈的时候更是如此。但种类顾客实在太少了！！！！！

利润指数：★★★★

希望文章能对大家有一些帮助，装机的时候尽量不中JS的套。