A级的产品销售力：一个优秀的经销商，必须要有一支优秀的营销队伍，这支队伍要具有良好的职业素质，熟知产品性能，并且知晓其与竞争对手相比的优势，可以为客户提供最适合需求的解决方案和服务，以此保证销售成功。

获奖经销商：北京明创兴业科技有限公司

北京明创：转型网店 高效销售

    2001年才成立的北京明创在中关村算不得是"老店"，但是北京明创却是比较早不完全依靠实体店面，而大量进行网络销售的经销商。北京明创兴业科技有限公司总经理潘光明告诉记者，"目前，我们公司的终端店面相比以前少了很多，而我们的业务大部分已经转移到网络上，通过网店作为统一出口，通过电话进行销售"。

北京明创兴业科技有限公司总经理 潘光明

率先转型 提高效率

    2001年成立的北京明创主要销售惠普的外设产品和PC产品。在开始的阶段也是在中关村多个电脑城拥有几家店面，随着业务规模的发展，潘光明选择了转型，而且是转向网络。

   "现在的店面价钱不低，生意不好做，而且店面仅仅是个窗口，如果我能够找到其他的窗口，或者说更好的窗口来代替实体店面，那么就可以转型"，潘光明心里其实早已打好了算盘。

   在其后的发展中，潘光明选择了在多个网络平台上开设网店，加上北京明创已经拥有的品牌优势和口碑，业务得到了迅速的发展。

    潘光明说，"现在简化了销售的通路，我们的销售，每一个人盯一个网店，主要的工作通过电话来完成。网店基本上成为整个公司的对外窗口，而销售会根据电话的内容来分辨客户是否会是长期客户，并对客户进行一定的管理。"

    可见，这样的程序方便了用户找到公司的路径，也方便了销售一对一的沟通。据了解，很多用户都是通过电话沟通建立联系，之后慢慢巩固的。

    同时，北京明创会针对很多的新产品对销售进行定期的培训，"主要培训他们沟通的技巧和新产品的特性，让他们变成客户专家，能够给客户提供指导性的建议，当他们手里的客户积累到一定程度，就变成了一个销售专家"，潘光明说。

    除了这个网店的销售团队以外，北京明创还特意安置了一个渠道团队和一个老客户团队，专门针对分销业务和服务过去长期的老客户。这样的配置，使得老客户，老业务得以顺延，而网店的销售方式则具备了开发新客户的功能，这样就形成了目前北京明创的整个的销售体系。

感受支持力度 商喷代表未来

    潘光明说，因为与惠普良好的合作关系，在惠普刚刚推出商喷的时候，就开始接受产品的销售工作。

    "说实话，每个公司都会根据支持的力度和厂家推广产品的倾向度去主推他们的产品。我们也不例外，我最近两年能够深切的感受到惠普的改变，惠普在商喷上花费的精力是我认为最大的，因此我也要求我的团队主要支持这个产品"，潘光明说。

    据他介绍，惠普还在针对商喷的单一产品线，召开了一次全国性的渠道商大会，潘光明说，"这在过去是从来没有发生过的事情，专门针对单一产品线开全国的大会，这传达给我的信号就是惠普要在这条产品线上给予更大的关注，惠普自然看得比我们远，我相信惠普，因此我也看好商喷的发展前景"。

    当然，市场存在的切实需求也是潘光明判断的基础，他认为商用喷墨的概念非常符合中国国情，中国有数以百万计的中小企业，这些中小企业在购买办公设备方面的预算相当有限，但是对打印速度和使用成本要求却特别苛刻，尤其是使用成本。所以在销售当中，他发现很容易把这个产品销售给老客户，"既然老客户都能够接受改变，那产品本身应该是很有竞争力的"。

    潘光明介绍说，尤其是过去用小型喷墨打印机的客户，很容易发展成为商喷的客户，其一是这类客户清楚喷墨打印机的使用特征，容易接受。其次是惠普商喷独有的商务配置，例如大容量墨盒、高负荷量等，让他们体验到更高的效率，所以北京明创正在将这部分老客户发展成为商喷的客户。

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